Психологическое воздействие на собеседника

В бизнесе в ходе делового общения против нас очень часто применяют приемы, способные сбить с толку и не позволить трезво оценить ситуацию.
В результате расчетливые бизнесвумен подписывают невыгодные контракты, дают обещания, которые давать не следовало бы, и при этом мы даже не осознаем, что все это — результат давления, манипуляции, «нажима».
Удивительно, но многие люди, использующие подобные психологические приемы, делают это интуитивно, даже не зная об их существовании.
Попробуем разобраться, как правильно противостоять давлению.

Итак, способ первый, которым можно «деморализовать» оппонента и вынудить совершить опрометчивые действия, психологи называют «принижением статуса».

Суть приема сводится к тому, что человек принижает собственного собеседника, задевает его самолюбие, переключает его внимание с важных деталей на субъективные, которые не имеют значения в концепции обсуждаемого вопроса. На практике это выглядит по-разному.
Чтобы лучше разобраться, что к чему, будем рассматривать данный прием на примере.
Допустим, во время важных переговоров твой оппонент может сделать тебе замечание по поводу небрежности внешнего вида, всклокоченной прически, пятна на рукаве, излишней полноты – вариантов достаточно. Механизм работает просто – когда нам делают подобное замечание, наше внимание переключается на нас самих, естественно при этом мы упускаем массу важных деталей, которые имеют отношение к сделке. Теперь ты сконцентрирована не на условиях сделки, а на нюансах твоего внешнего вида и ощущениях, с этим связанных (переживания, раздражение, чувство вины и прочие негативные ощущения).
Поэтому, услышав подобное замечание, совершенно не относящееся к делу, подумай, с какой целью оно было сделано, и внимательней отнесись к деталям сделки.

Другие варианты такого способа давления — методы, когда с тобой намеренно не встречаются глазами, не хотят слушать то, что ты говоришь, в некоторых случаях начинают намекать на влиятельные связи, сокращают твое время на принятие решения.
Эти способы направлены на то, чтобы вызвать у тебя желание поскорее закончить встречу даже в ущерб себе. И чаще всего ты именно так и поступишь.

Есть и более тонкий и хитрый метод воздействия. Например, тебе предстоит подписать важный договор, с которым ты хотела бы ознакомиться самым внимательным образом, но собеседник внезапно переключает твое внимание безобидным (на первый взгляд) вопросом. Он может поинтересоваться, какой именно ручкой (перьевой или шариковой) ты любишь подписывать документы. Допустим, ты из вежливости отвечаешь, что предпочитаешь шариковую ручку. На самом деле подобные вопросы – это даже не вопросы, а прием «ложного чувства альтернативы» или «иллюзии выбора». Ведь, во-первых, твое внимание отвлекли вещью, совершенно к делу не относящейся, во-вторых, тебе предложили выбор без выбора.
Многие люди очень высоко ценят интерес к своей персоне, и подобный вопрос вызывает в их душе благодарность. Ответив на подобный вопрос, ты как бы сама признала, что собираешься подписать договор. Ведь ты соглашаешься с тем, что договор подписать хочешь, только именно шариковой ручкой…

Еще вариант, который психологи называют отрицательной командой.
Работает это следующим образом. Ты произносишь фразу, к примеру: «Мне очень хочется, чтобы никто из сидящих здесь во время совещания не смотрел на дверь!» Большинство присутствующих людей обязательно посмотрят на дверь, оставшаяся часть будет бороться с возникшим желанием посмотреть в сторону двери. Подобный прием могут применить и к тебе во время деловой беседы.
К примеру, твой оппонент произносит такую фразу: «Ознакомьтесь, пожалуйста, с этим договором очень внимательно, ведь вы понимаете, что все необходимо проверить самым тщательным образом, поэтому не расслабляйтесь и не теряйте контроль. В наше время так часто обманывают». В результате твое подсознание откидывает частицы «не» и получает команды – «расслабляйтесь, теряйте контроль». Единственный выход из этой ситуации – перенести рассмотрение договора на другое время, лучше всего на другой день.

Источник cтатьи: shkolazhizni.ru

загрузка...

Категория: Советы
Вы можете следить за комментариями с помощью RSS 2.0-ленты. В можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.
Оставить комментарий

XHTML: Вы можете использовать следующие теги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>